分享一个生活中的案例:一家服装店刚开业,起初老板对进店顾客说买衣服打 8 折,几乎没有客户心动;后来换了个说辞,进店不管有没有消费,均赠送价值 1000 的会员卡(可抵扣消费),几乎没有人会拒绝。

优惠促销活动

那么服装店是如何赚钱的呢?

会员卡里含有 1000 元消费金,每次使用能抵扣消费额的 20%,即打 8 折优惠。本质上两套方案同样是打 8 折,但换了种表达方式,营销效果却截然不同,因为获得 1000 元的会员卡让用户更有 "占到便宜" 的感觉。

正好公司近期正在做 "缴定金抵扣学费" 的活动,简单聊下促销活动中的一些小技巧,如何让顾客更有 "占便宜" 感觉。

 

01.促销活动一定要有正当理由

通常来说,优惠(打折/降价)活动是所有商户最常用的一种营销手段,通过降低产品价格,可能在短期内大幅提升产品销量或提升品牌知名度。

但长期性/频繁性的促销是又是一把双刃剑,比如你是某个品牌的忠实用户,但它近期频繁地打折降价促销,你现在对该品牌还有没有信心?你会想:产品质量是不是也打折了?是不是清理库存的产品?接下来是不是还有更大的优惠活动,要不要再等等下次...

如何降低促销给顾客带来的负面影响呢?

给促销活动找一个正当理由,即使是强行添加的,比如:新店开业、圣诞节、开学季...这样才会让用户觉得,商家不是刻意给的优惠,不是因为产品质量有问题/清库存而降价的,这样即使活动结束后,顾客也能正常接受商品恢复为较高的原价。

我们可能看到过类似这样的广告段子:"老板娘跑了,老板无心经营,所有商品跳楼价处理,全部一折优惠"。这里老板就强行给自己的打折促销找了个正当理由,不过顾客倒不会关心老板娘跑哪里去了,只会关心能不能卖到心仪的打折商品。

 

02.给促销活动增加稀缺性

免费的活动大家都不会珍惜,最早听到这句话是在中学时期,苏醒老师的一场免费演讲上,自己策划、参与了多次活动后,对这几句话印象更深刻,好几次组织周末免费公开课活动,到场率(实际到场人数/报名人数)不及 50%。

促销活动也一样,如果是免费/无门槛/无限额参与,用户往往不会太在意,甚至白送都不一定要,因为大多数人心里:免费 = 低价,无门槛 = 无价值

所以增加促销活动的稀缺性就很有必要,这里分享两种方法。

a.提高优惠活动的参与门槛

限时、限量、限身份、限地区...都是常见的提高活动门槛的方法

比如:之前是进店就能领取 1000 会员卡,现在修改为 "圣诞节当天进店的情侣才能领取,并且限量 99 张,赠完即止",这样一来,拿到会员卡的顾客就会更加珍惜了,持卡消费的概率也提升了,毕竟自己是属于那少部分的幸运儿。

再或者小米手机的 “饥饿营销”,如果一开始就是供大于求,那它还能有发售时的高热度吗。

b.更改活动的参与方式

在顾客满足参与门槛的基础上,我们更进一步,需要顾客出某些特定行为才能符合条件参与优惠活动,常见的集赞、助力、砍价等裂变活动就借助了这种逻辑

比如:之前进店就餐就能享受 8 折优惠,现在改为 "需要转发指定海报到朋友圈集赞 30 个才能享受折扣价"。

优惠活动越具有稀缺性,顾客才会越感兴趣,同时顾客往往也会把参与优惠活动过程中付出的成本计算进去,拿自己的时间、人脉等成本换取活动的优惠额,顾客会认为 "优惠" 是理所当然的,这样商品才不会在他们心中掉价。

优惠促销活动

03.优惠促销活动的语言表达有技巧

可能有朋友看到小标题后会疑惑:促销还有什么表达技巧,不就是立减多少元?打几折吗?是的,但是你知道何时采用 "立减 20 元"、何时用 " 5 折优惠"、何时用 "降价 20% "...不同的营销话术。

整体上我们会采用优惠额的视觉刺激最大化原则

例如:原价 100 元的衣服,现在 80 元,我们通常说 "打 8 折优惠";而原价 1000 元的鞋子,现在 800 元,则采用 “立减 200 元" 的话术,为什么?第一感觉上更优惠呗,也就是文章开头提到的 "占便宜" 的感觉,更能刺激顾客付费。

所以记住,高价产品采用优惠额表示,低价产品采用折扣度表示

当然,过分突出降价/优惠额度大又会引发前面提到的问题:便宜 = 质量/服务差,所以我们也可以换种思维,忽略商品的让价而强调顾客的获得感。

比如:"圣诞节当天,只要 998元,就可以带走价值 4998 元的情侣旅行超豪华套餐",一眼看过去好像根本不会联想到商品降价上,顾客反倒会感觉自己占到了 4000 块的便宜,从而疯狂下单。

 

04.学会利用顾客的 "损失厌恶" 心理

何为 "损失厌恶"?指人们面对同样数量的收益和损失时,认为损失更加令他们难以忍受,损失带来的负效用为收益正效用的 2-2.5 倍。

大家肯定不止一次收到过微信好友发来的 "拼多多帮忙拆百元现金红包” 活动,这个活动的巧妙之处在于,任何人只要参与活动就拥有了 90 多块的余额,接下来只需要好友帮忙拆几块钱红包就可以提现了。即使很多人知道这是拉人头的套路,但是一想到账户里那 90 多块钱的余额,因为厌恶损失,最终只得把活动链接挨个转发了。

要让任何人舍掉已经拥有的东西会很困难,即使这个东西没有太大实际价值,优惠促销活动中我们也完全可以利用顾客这种 “厌恶损失” 的心理。

例如文章开头提到进店赠送 1000 元会员卡案例,如果换成进店每次进店享 8折优惠,可能时间一长就遗忘了,但是手握含有 "含有 1000 元余额" 的会员卡,就真有一种揣着 1000 元现金的感觉,总不至于把这 1000 元现金扔了吧,惦记的次数多了,自然也就消费了。

笔者最近买了张拼多多的省钱月卡,每周可以领 1 张零门槛的5元抵扣券,自从开卡以后,心里总惦记着这 5 元抵扣券还没使用。最终,开卡半个月,很少网购的我在拼多多上多了 6 次消费记录。

 

05.学会利用人性的欲望/需求

上一条提到了 "损失厌恶" 心理,这里再简单聊下下人性,毕竟所有的营销活动的核心都是要满足人性的欲望或需求,那么人性究竟有哪些欲望或需求呢?

分享两个经典理论

a.人性的 8 种永恒不变的基本欲望

美国 "直邮专家" 德鲁·埃里克·惠特曼在《吸金广告:史上最赚钱的文案写作手册》中将人类的欲望划分 8 类。

 

b.马斯洛需要层次理论

这是亚伯拉罕·马斯洛于 1943 年提出,其核心内容是将人的需求从低到高依次分为生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求,并且这些需求都是按照先后顺序出现的,当一个人满足了较低的需求之后,才能出现较高级的需求,抓准、吃透人性的欲望或需求,你的促销活动才会更吸引人。

OK,以上就是从优惠促销活动联想到的一些小技巧,希望对你有益